Большинство книг о торговле описывают множество методов завершения сделки. Это может делать книгу толще, но реально помочь продать, помочь завершить сделку может только один метод - предположительный.

Вы просто предполагаете, что человек покупает, и действуете соответственно. Представьте себе, что человек только что Вам сказал: «Хорошо, я беру это, что мы должны делать?»

Что бы Вы на это сказали? Как бы Вы вели себя? Каков бы был Ваш следующий шаг? Попросили бы заполнить бумаги? Спросили бы, хотят они одну штуку или две? Какие бы еще вопросы Вы бы им задавали бы?

Вот некоторые вопросы, которые помогут Вам в этом случае (да, и не только в этом):

1.ПРОБНЫЕ ВОПРОСЫ (пробные методы завершения сделки)

• вопросы количества: «Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить Вашу потребность?»
• вопросы с завязкой. Содержат ответ-подсказку и дают сигналы готовности к сделке.

Предположительные завязки:

• Не так ли?
• Ведь верно?
• Вы согласны?
• Разве не так?

Примеры:

• «Ведь это то, что Вы ищете, не так ли?»
• «Вам именно это нужно, ведь верно?»
• «Вам это нравится, ведь так?»

2.АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ (выбор без выбора)

Примеры:

• «Вам завернуть или положить в коробочку?»
• «Вы воспользуетесь чеком или наличными?»
• «Вы начнете программу завтра или сегодня вечером?»
• «Вам удобно в первой половине дня или во второй?»

3. ВОПРОС «ЕСЛИ» (вопрос-ежик)

Стоит отказаться от привычки отвечать на вопрос односложным «Да» Он не приводит нас к нужному результату!

• «У вас есть зеленый цвет?»
• «А Вы хотели бы зеленый?» Какой ответ? Конечно, «Да».
• «Если я найду Вам зеленый, Вы возьмете товар?»

Получив одно «да», мы увеличиваем вероятность второго «да». Да, и что ему остается?

4. ВОПРОСЫ СОПРИЧАСТНОСТИ.

Вопросы, которые покупатели задают себе, когда они уже купили Ваш товар. Если ОН отвечает на такой вопрос – мысленно он уже купил, можно заворачивать! Поэтому, задавая этот вопрос на этапе завершения сделки, Вы подталкиваете человека к сделке.

Человек еще колеблется: взять эту стенку или все же ту, в соседнем магазине? Вы ему вопрос: «Кстати, доставку мебели будем оформлять или вы справитесь с этим самостоятельно?» Или «Доставку будем оформлять в будний день или на выходные?» И еще мне нравится: «Мебель будете принимать сами или кто-то из домашних?».

И таких вопросов можно придумать множество, главное – проявить изобретательность. И когда он Вам отвечает – немедленно переходите к оформлению сделки! Ибо мысленно он уже покупку сделал.

И самое главное: задав вопрос, держите паузу! Если Вы, не дождавшись ответа, прерываете молчание – Вы проиграли. Дерзайте и Удача улыбнется Вам не один раз!