Слагаемые убедительности. Способы подачи содержания
Библиотека:
Слагаемые убедительности. Способы подачи содержания

Что заставляет нас одному сообщению верить больше, чем другому? Что делает одно выступление убедительным, а второе – не очень? Психологи в результате целого ряда исследований выделили четыре фактора, влияющих на убедительность речи: кредитность и привлекательность коммуникатора, способ подачи информации, канал передачи и аудитория.

В предыдущей статье мы разобрали влияние коммуникатора. Сегодня мы поговорим о содержании, вернее, о его подаче. И здесь возникает несколько вопросов:

  • Что будет более убедительным: тщательно обоснованное сообщение или же сообщение, возбуждающее определенные эмоции?
  • Каким способом легче склонить аудиторию к своему мнению, защищая позицию, лишь слегка отличающуюся от сложившихся убеждений слушателей, или представляя крайнюю, экстремальную точку зрения?
  • Рассматривать ли в сообщении только свою точку зрения или представить противоположные и пытаться их опровергнуть?
  • Какая информация воспринимается как более надежная: та, что идет в начале или в конце сообщения?

Итак, Разум или Эмоции?

Социальные психологи говорят, что все зависит от аудитории: люди, высокообразованные, с аналитическим складом ума более восприимчивы к рациональным доводам. Невнимательная аудитория, не склонная к тщательному анализу поступающей информации, более восприимчива к эмоциональному воздействию. А теперь ответьте на вопрос: каких больше? Больше вообще, больше в Вашей аудитории?

Предположим, Вы собираете средства в помощь беженцам. Что будет эффективнее: изложить факты и привести горы впечатляющей статистики? Или рассказать/показать впечатляющую историю об умирающем ребенке? Как Вы думаете? Разумеется, аргументы должны быть одновременно и рассудочными, и эмоциональными. И все же последний путь (с историей) надежнее!

Любые яркие зрительные картинки всегда окажутся выразительней десятка тысячи слов. Даже заболевания, которые легче представить зрительно, кажутся более реальной угрозой, нежели те, которые человек не может себе вообразить.

Интересно, что сообщение становится также более убедительным, если оно ассоциируется с позитивными чувствами. Экспериментаторы обнаружили, что студенты воспринимают сообщение как более убедительное, если читают, лакомясь орешками с пепси-колой. Хорошее настроение повышает убедительность за счет того, что стимулирует позитивное мышление, и возникающей ассоциации между хорошим настроением и предлагаемым сообщением.

Если мы апеллируем к эмоциям, то какие – негативные или позитивные – лучше задействовать? Чаще всего негативные эмоции, например, страха, оказываются более действенными, нежели обещание всяческих благ. В эксперименте врачи (Дон Уилсон и его коллеги) посылали письма своим курящим пациентам. Одни получали «позитивные» письма, объясняющие, что, бросив курить, они проживут дольше. Из них потом пытались бросить курить только 8%. Те же, кто получил письма, разъясняющие, что, продолжая курить, они умрут раньше, пытались бросить 30%.

Однако игра на страхе не всегда приносит результаты. Если страх препятствует приятному времяпрепровождению, часто человек предпочитает махнуть рукой на опасность.

Степень расхождения мнений

Представьте себе, что Вы хотите приобщить свою вторую половину к физическим упражнениям. Что лучше: попытаться вытащить человека из его привычного «болота» с помощью скромных небольших упражнений или вовлечь его в полномасштабную программу интенсивной гимнастики и бега? Возможно, ведь, что под напором напряженной программы Ваша половинка пойдет на компромисс и сделает хоть что-нибудь? Или, напротив, решит, что Вы сошли с ума, и уже никогда не захочет даже возвращаться к этой теме?

Точно такая же дилемма встает и перед выступающим. Сильные разногласия приводят к дискомфорту, которое заставляет человека изменить свое мнение. Получается: чем больше разногласий, тем больше вероятность изменения мнения. Но, с другой стороны, коммуникатор с неприятным сообщением может потерять доверие. Сознание людей более открыто для выводов, лежащих в приемлемом для них диапазоне.

Поэтому только кредитный коммуникатор может пойти на риск высказываний, далеких от сложившихся убеждений его слушателей. Однако вероятность достижения изменений взглядов весьма существенна.

Делаем вывод: если Вы в глазах Вашей половинки являетесь непререкаемым авторитетом, то Вам стоит начать с программы-максимум.
В остальных случаях – потихоньку-помаленьку будет надежнее.

Апеллировать к контраргументам или нет?

Выступающие часто сталкиваются с такой проблемой: как быть с аргументами оппонентов? Изложение оных может смутить аудиторию и ослабить Ваши позиции. С другой стороны, сообщение выглядит более честным и обезоруживающим, если признает аргументы оппонентов. Что показывают исследования социальных психологов?

Одностороннее обсуждение проблемы бывает эффективным тогда, когда слушатели были и так согласны с выдвинутыми положениями. Всестороннее изложение с рассмотрением контраргументов сильнее действует на тех, кто первоначально не был согласен. Кроме того, если аудитория уже знакома с контраргументами, двустороннее сообщение сильнее воздействует и дольше сохраняется в памяти.

При моделировании судебного заседания сторона защиты вызывала больше доверия, если адвокат на суде вызывал неблагоприятных свидетелей до того, как это делал обвинитель. Таким образом, одностороннее сообщение заставляет задуматься о контраргументах и считать выступающего пристрастным.

Первичность против вторичности

  • Джон – человек интеллектуальный, трудолюбивый, импульсивный, привередливый, упрямый и завистливый;
  • Джон – человек завистливый, упрямый, привередливый, импульсивный, трудолюбивый и интеллектуальный.

В проведенных экспериментах люди, слушавшие первое описание, воспринимали Джона более позитивно, чем те, кто ознакомился со вторым описанием. Подобный же эффект наблюдался в экспериментах, где каждый из испытуемых справлялся с 50% заданий. Однако тех, у кого успехи приходились на начальные задания, оценивались, как более способные, чем те, у кого ошибки начинались после первых ошибок.

Добавление отзыва
Чтобы изменить стандартный аватар, перетащите на него вашу картинку, или нажмите кнопку "Выбрать".
Выбрать
Добавить
Отмена
Заполните форму - и мы с Вами свяжемся.
Записаться
Отмена