Психологи неоднократно доказывали, что наши установки бывают более устойчивыми и скорее влияют на поведение, если исходят из личного опыта, а не усвоены из вторых рук. И, несмотря на нашу веру в силу печатного слова и словесных убеждений, влияние их не слишком сильно.

В одном из американских колледжей был проведен следующий эксперимент (при желании Вы его можете повторить среди наших школьников или студентов). В течение недели студентов убеждали беречь чистоту территории, листовки с призывами «очиститься от мусора» опускались в почтовые ящики и развешивались на стенах коридоров и аудиторий. Затем был проведен митинг в защиту чистоты. После этого исследователи раскидали мусор вокруг урны на одном из оживленных тротуаров. Угадайте, сколько человек подняли бумажку и бросили ее в урну? Двое из 180!

Между тем, можем ли мы сбрасывать со счетов пассивное обращение? А как же тогда реклама? При возможности выбора практически любой из нас возьмет то, что рекламируется больше. Оказывается, простым, но частым повторением можно добиться кредитности. Кредитная ложь может вытеснить суровую правду. Сложную реальность заслоняют стертые клише.

Но это не касается того, что представляется для нас очень важным и значимым. Здесь все же большинство пытается разобраться с помощью своего личного опыта. Поэтому апеллируйте к опыту слушателей, давайте возможность лично «пережить» информацию. Неслучайно, сейчас все более популярной становится такая реклама, как семплинг (образцы продукции) и демонстрация. Нет ничего более убедительного, чем собственный опыт!

Аудитория

Характер человека не всегда дает возможность предсказать его реакцию на социальное влияние. (Опять ссылка) Каждое конкретное качество может ускорять один из шагов в процессе убеждения, но мешать другим. Возьмем, например, самооценку. Люди с низкой самооценкой зачастую медленно понимают сообщение и поэтому плохо поддаются убеждению. Люди с высокой самооценкой понимают все быстро, однако предпочитают придерживаться своих взглядов. Проще всего, получается, с людьми с умеренной самооценкой.

Пожилые люди менее склонны менять свои взгляды и привычки, но более подвержены доводам разума. Молодые легче меняют свои установки, но более склонны следовать за эмоциями.

Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при прежнем мнении.

Если аудиторию предупредили о теме беседы, и она имела возможность и желание приготовиться, убедить ее гораздо сложнее.

Если внимание слушателя чем-то отвлекается, сосредоточено на чем-то постороннем, информация «поглощается» практически на автомате. Это использует реклама. Посреди фильма: «Страшно? Реагируйте с умом…»

И лекарственный препарат. Увидев его потом в аптеке, Вы сразу про него вспомните!

Прямой и косвенный способы убеждения

Подобно тому как, проезжая через город, мы останавливаемся у всех светофоров, прямой способ предполагает остановки, во время которых наш разум анализирует предложенные аргументы и формулирует ответы. Если же мы воспользуемся объездной дорогой вокруг города, мы быстро движемся к месту назначения – аналогично работает косвенный способ. Понятно, что люди с аналитическим складом ума – с «высокой когнитивной способностью» - предпочитают прямой способ. А те, кто обладают образным мышлением, кого больше заботит не то, правы они или нет, а то, какое впечатление они производят, быстрее реагируют на косвенные намеки.