Когда я впервые услышала термин «жесткие переговоры», мне было жутко интересно понять, что же под этим понимается! Вы можете ответить на этот вопрос? Как показала моя тренерская практика, каждый человек понимает этот термин по-своему. И бывает совсем непросто договориться!
И, действительно, вопросов здесь масса:
- для обеих ли сторон переговоры являются «жесткими» или только для какой-то одной?
- если только для одной, то чем она отличается от другой стороны?
- «жесткими» переговоры становятся сразу или спустя какое-то время?
- бывает ли так, что были переговоры вроде бы совсем «мягкими», а по результатам оказались «жесткими»?
Но независимо от Ваших ответов на эти вопросы, мы все, наверное, согласимся: «жесткие» переговоры всегда как-то связаны с манипулятивными приемами, давлением и агрессией. И, согласитесь, когда Вы имеете дело в открытым давлением и агрессией, это немного проще, чем сталкиваться со скрытой манипуляцией. Все вроде тихо-мирно, с любезнейшей улыбкой, а заставляют Вас терять самоконтроль, торопиться, нервничать и принимать не самые лучшие решения. Поэтому давайте разберемся, какие приемы манипулирования и психологические уловки используют любители «жестких» и «около-жестких» переговоров.
- Прием «перевод спора на личности»
- Прием «информационная атака»
- Прием «неконкретные слова»
- Прием «домыслы»
- Прием «сверхобобщение»
- Прием «отбрасывание критериев»
- Прием «довод к городовому»
- Прием «провокационная оценка»
- Прием «таран»
- Прием «лесть»
- Прием «мнимая обида»
- Прием «двойная бухгалтерия»
- Прием «перефраз»
- Прием «капкан аванса»
- Прием «навязанная альтернатива»
- Прием «давление на жалость»
- Прием «негативный образ будущего»
Основная задача в данной манипуляции состоит в выведении человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения, с тем чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.
Основная тактика данной уловки — вывалить на собеседника больший объем информации, чем тот способен переработать. При этом информация сообщается в основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и не аргументирована. Делается это для того, чтобы партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.
Они неосязаемы — их нельзя потрогать, почувствовать или услышать. Существует простой способ проверить - спросите себя: «Можно ли это слово положить в тачку?» Выгоду в тачку не положишь, потому что это чистая абстракция. Поэтому, если нас заверяют, что ориентируются на взаимную выгодность, следует сразу спросить: «Выгоду в чем? Каковы критерии выгодности?»
Способ уловки заключается в том, что вместо разбора аргументации партнера по переговорам ему и окружающим предлагается как бы вскрытие причин выдвижения именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что уже за нашей спиной пытаетесь договориться с другими...».
Ваш собеседник оценивает какое-либо поведение или высказывание с помощью так называемых кванторов всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никогда», «никто» и т.п. Нередко такое высказывание делается сразу после первого повода. Если не отреагировать на сверхобобщение, ярлык «всегда» может закрепиться в качестве факта. К примеру, на сверхобобщение «никому нельзя доверять» можно отреагировать уточнениями: «Вы никогда никому не доверяли? Даже собственным родителям и детям?»
При этом приеме опускается критерий, по которому делается сравнение: «Наша программа признана лучшей!» Можно выяснить: «Лучше кого?», «Почему лучшей?» Таким образом, мы получим от собеседника те критерии, которыми он руководствуется.
Суть данной уловки — при убеждении партнера в необходимости согласиться с выдвигаемым предложением апеллировать к скрытым интересам тех, кого не стоит беспокоить, «ибо в случае беспокойства они могут...». При этом персоны обычно не называются. Таким образом происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации неявного ресурса в тылу. Разновидность данной уловки — «апелляция к авторитету». В этом случае происходит ссылка на конкретное лицо, которое не присутствует на переговорах, но мнение которого необходимо учитывать.
Помните, как нас задевает, когда в ответ на наши аргументы мы слышим высказывания: «Это банально», «Это ерунда», «Это все глупости». В ответ многие начинают эмоционировать, накаляться, бросаться в атаку, чего и добивается провокатор.
Таран пробивает стену, потому что монотонно бьет в одну и ту же точку, совершая свои действия последовательно и маловариативно и до тех пор, пока не добьется цели. Так и человек — манипулятор выдвигает постоянно один и тот же аргумент в общении, не особо стараясь его аргументировать. В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.
Здесь все понятно: тактика манипулирования заключается в сознательном преувеличении достоинств человека, подталкивающая его на совершение определенного поступка или высказывания.
Использование в разговоре фраз типа: «Вы за кого нас, собственно говоря, принимаете?» — явно демонстрирует партнеру чувство обиды, вызванное какими-либо его действиями, и объясняет нежелание продолжать дальнейшее общение.
Как часто нам приходится сталкиваться с данным приемом практически во всех областях делового общения. Суть его заключается в том, что те же самые аргументы принимаются как положительные в случае обоснования собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.
Подводя итог вашим высказываниям, вас несколько усыпляют началом фразы: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...». После этого в завершение предложения, как бы резюмируя, приводятся иные выводы.
Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: «Вы, как человек несомненно умный, согласитесь с моими доводами ...»
Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации партнеру предлагается как бы свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых ему невыгоден: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?»
При этом способе манипулирования ваш оппонент всячески подчеркивает собственное неблагополучие, чтобы получить от вас какое-либо «вспомоществование». Применяется еще одна его разновидность — принижение значимости достижения, на которой настаивает оппонент.
Вам предлагается в обсуждении бездоказательный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия вашего предложения: «Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее ...».
