«Дорого» - как часто слышит это любой продавец! И как часто теряется перед ним! Особенно, если товар, на его взгляд, действительно НЕ дешевый.

Когда я только начинала работать, услышав «дорого», я тут же снижала цену. Я назначала подчас «пороговую» цену, ниже которой продавать просто нет смысла, и все равно находились люди, говорившие «дорого».

Дальнейшие годы работы лишь подтвердили тот факт, что ЛЮБАЯ цена кажется человеку непомерно высокой в сравнении с приобретаемым товаром! Почему? Да потому, что оценивает он НЕ ценность приобретаемого товара, а ценность НЕприобретенных товаров (тех, что мог бы еще приобрести на эту сумму!)! А вы знаете, что приобрести хочется всегда многое, и, как правило, это «многое» превышает сумму, имеющуюся «в кармане».

Поэтому, если мы хотим научиться продавать товар, а не скидки, наша задача — заменить в сознании потенциального клиента упущенную ценность неприобретенных вещей Ценностью приобретаемого.

Такую подмену мы сможем совершить только в том случае, если затронем такие ценности, связанные с Вашим товаром, которые очень значимы для клиента и сопоставимыс ценностями упущенных возможностей.

Вот почему теперь, обучая технологии продаж, я обязательно ввожу понятие «ЦЕНЫ» и «ЦЕННОСТИ». Что есть «ЦЕНА»? Это объявленное количество денег, с которыми должен распрощаться клиент, если хочет стать обладателем некого товара, обладающего определенными характеристиками и свойствами.

ХАРАКТЕРИСТИКИ И СВОЙСТВА — это то, чем на практике и с точки зрения специалиста является продаваемый нами продукт, т.е. объективные его показатели. Как всех нас когда-то учили на уроках русского языка, характеристика — это неотъемлемое свойство или качество предмета. У каждого продукта или услуги может быть много разнообразных свойств и качеств, которые отличают его от другого аналогичного и совсем иного товара. Например, любое свойство, деталь, часть автомобиля – это его характеристика: багажник 340 литров, гидроусилитель, расход бензина 8,5 л., защита картера и т.д.

Любая характеристика/свойство дает определенные возможности для его обладателя, ради которых, собственно изобретается и приобретается товар с данными свойствами. Таким образом:
ПРЕИМУЩЕСТВА И ФУНКЦИИ — это то, что может делать наш продукт. У продукта или услуги может быть несколько различных функций (и далеко не все они интересны каждому конкретному покупателю). Преимуществом любой характеристики является то, что она делает или позволяет сделать.

Однако, характеристики и преимущества нашего товара не имеют большого значения для потенциального покупателя до тех пор, пока мы не поможем ему понять, почему так важно иметь это свойство для него лично, т.е. не продемонстрируем ему ВЫГОДЫ покупки.

ВЫГОДЫ— это польза для потребителя в применении свойств, особенностей и функций приобретенного товара. У продукта или услуги может быть несколько достоинств с точки зрения клиента. Все выгоды можно обобщить в несколько основных категорий:

• безопасность;
• комфорт;
• экономичность;
• внешний вид (дизайн);
• надежность;
• функциональная гибкость;
• легкость в эксплуатации и др.

Для того, чтобы понять, ЧТО из перечисленного значимо для клиента, необходимо провести должное исследование и понять покупательские мотивы вашего клиента. Нет иного пути для создания презентации, которая побудит клиента к покупке.

ИТАК:

Качество — Что это?
Преимущество — Что оно дает? Что позволяет делать?
Выгода — почему это важно?

ЦЕНА, как мы помним, — это объективная характеристика товара, которую человек сравнивает с другими своими затратами. Любая цена кажется ему непомерно высокой в сравнении с упущенной ценностью неприобретенных вещей.

Поэтому так важно, чтобы ЦЕННОСТЬ приобретаемого товара/услуги могла в сознании покупателя перевесить все упущенные возможности. Это будет возможно только тогда, когда Выгоды, демонстрируемые клиенту, опираются на его потребительские мотивы и ценности.

ИТАК:

ЦЕННОСТЬ — это характеристики, преимущества и выгоды товара, за которые клиент готов платить больше.

Теперь понятно, для чего продавцу необходимо провести должное исследование и понять покупательские мотивы вашего клиента и его жизненные ценности. Нет иного пути для создания презентации, которая сможет увеличить ценность вашего товара и позволит покупателю забыть про скидки и слово «дорого».