Могущественные «что» и «почему»
Библиотека:
Могущественные «что» и «почему»

Помните знаменитое стихотворение Р.Киплинга про шесть верных слуг: «что», «почему», «когда», «как», «где» и «кто». Они незаменимы, когда мы задаем открытые вопросы. Теперь я хочу обратить Ваше внимание на «что» и «почему» - два исключительно могущественных слова, помогающих убедить людей в необходимости совершить нужные Вам действия.

Вместо слова «что» Вы можете без труда подставлять любые другие слова, тождественные ему по смыслу, как, например, фактор, характеристика, признак, свойства, сущность или мысль. Само по себе «что» не так эффективно, как в сочетании с соответствующим ему «почему». При одном и том же «что» могут быть разные «почему» в зависимости от того, с кем и при каких обстоятельствах мы разговариваем.

Представьте себе железнодорожный состав. Впереди находится локомотив, к которому прикреплены вагоны, а к ним, в свою очередь, - вагон охраны. Локомотивом у нас выступает «что» - характеристика, фактор. Различные «почему» (одно или несколько) – наши вагоны, то есть мотивы или возможные преимущества. Вагон охраны – мотивация к действию, зачастую выраженная в виде вопроса.

«Что», следовательно, можно определить как характеристику изделия, один из элементов Вашей аргументации, фактор или грань проблемы, аспект вопроса, марку, модель, характер человека – одним словом, суть всего, чего бы то ни было, осязаемого и неосязаемого, вещественного или духовного.

  • Кто-то хороший хронометрист.
  • У этого человека всегда положительный настрой.
  • С ним приятно разговаривать.
  • Устройство экономит время.
  • Изделие дешевле других, подобных ему.
  • В гостинице, где мы предполагаем жить, есть плавательный бассейн.
  • Вид из окна дома, который мы собираемся купить.
  • Марка или тип автомобиля.
  • Объем автомобильного двигателя два литра
  • Компания известна на рынке уже много лет
  • Материал, из которого сделана вещь
  • Сотрудники компании – высококвалифицированные специалисты.

Это просто факты, просто характеристики, т.е. «что». Сами по себе они не могут подвигнуть человека к каким-либо действиям, пока он не пройдет путь их осмысления и не найдет для себя мотивы, оправдывающих совершение неких поступков. Но Вы можете сократить собеседнику его мысленную дорогу. Почему же мы предпочитаем говорить о фактах и ситуациях, предоставляя слушателям совершать трудную умственную работу по преобразованию их в мотивы деятельности?

Гораздо большего эффекта можно добиться, если сначала сформулировать факт, а затем пояснить собеседнику, ввиду каких причин он должен действовать, какую выгоду ему принесут определенные поступки или согласие с нашими предложениями. Старайтесь всегда заранее сформулировать приемлемые и значимые для Вашего собеседника мотивы, ибо обобщенные представления о гипотетической выгоде стимулируют только гипотетического человека.

Итак, наше «что» состоит из элементов идеи, вопроса или товара. «Почему» говорит о том, какую выгоду получу лично я (слушатель), совершив некие действия. Таковы первые два элемента данной идеи: факт и мотив, «что» и «почему». Мотив представляет фактор в действии.

Мотивы могут быть следующими:

  • каким образом я смогу извлечь для себя выгоду из данного факта
  • удовольствие, которое я получу и какое именно
  • указание того. каким образом этот факт поможет мне избежать боли и какой именно.

Мы знаем, что только два мотива толкают нас к действию – желание получить удовольствие или желание избежать боли.

Каким может быть удовольствие?

  • Благодаря решению, которое я должен принять, у меня появятся великолепные возможности.
  • Я получу какие-то привилегии
  • Я смогу добиться своей цели
  • Я буду хорошо себя чувствовать
  • Я получу прибыль
  • Я сэкономлю деньги
  • У меня будет чувство удовлетворения
  • Я выиграю
  • Повысится мое благосостояние или укрепится положение в обществе.

Давайте вернемся к нашей аналогии с железнодорожным составом: установив какой-то факт, мы переходим к разъяснению его преимуществ и достоинств, указанию соответствующего мотива и благоприятных следствий. А «вагон охраны» используется для формирования мотивации к какому-либо действию или признанию нашей правоты. «Состав» приводится в движение при помощи вопросов. Например:

ВО ВРЕМЯ СОВЕЩАНИЯ Вы пытаетесь убедить коллег принять Ваше предложение по усовершенствованию организационной структуры компании. «Нужно перевести Антонова и Иванову в другой отдел (факт), и тогда стоимость нашей продукции существенно уменьшится (мотив). Как ты думаешь, Андрей, сколько мы сможем сэкономить?» (вопрос). Отвечая на вопрос «сколько мы сможем сэкономить?», Андрей уже мысленно согласился с тем, что новая система будет внедрена.

ДРУГОЙ ПРИМЕР: Вы работаете продавцом мебели. В салоне появился клиент, расхаживающий вокруг письменного стола, который он собирается приобрести для своего кабинета.

Длина стола больше двух метров, а ширина 1,20 (факт). Вы будете выглядеть за ним очень внушительно (мотив). Сколько совещаний в неделю вам приходится проводить? (вопрос). На самом деле, за последним вопросом скрывается: «Как часто Вы будете выглядеть внушительно?»

ЕЩЕ ОДИН ПРИМЕР: Вы хотите, чтобы Ваш ребенок навел порядок во дворе или палисаднике. «Надо привести двор в порядок (факт). Тогда можно будет устроить праздник на улице, как ты хотел (мотив). Кого ты собираешься пригласить?(вопрос).

И ПОСЛЕДНИЙ ПРИМЕР: Вам предстоит решить с супругой, в каком ресторане вы будете отмечать очередную годовщину вашей совместной жизни. «Синий Цветок» ангажировал как раз на этот вечер твоего любимого певца (факт). Помнится, тебе всегда хотелось попасть на его концерт (мотив). Какую бы песню заказать ему для нас?(вопрос).

Добавление отзыва
Чтобы изменить стандартный аватар, перетащите на него вашу картинку, или нажмите кнопку "Выбрать".
Выбрать
Добавить
Отмена
Заполните форму - и мы с Вами свяжемся.
Записаться
Отмена