Аудитория:Продавцы, торговые агенты и представители, а также все те, кто хотят научиться доказывать свою правоту легко и без спора.

Цели:

• Выработать конструктивное отношение к возражениям Клиента.
• Отточить мастерство соглашаться с Клиентом, не соглашаясь с его утверждением.
• Расширить палитру убеждения и переубеждения Клиента.
• Отработать навык ответа на любое возражение в любой ситуации.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

МОДУЛЬ 1-ый. Что такое «Возражения», почему они возникают. Позитивная и негативная реакция продавца на возражение. Формула успеха – принятие точки зрения клиента, ликвидация ситуации спора. Способы присоединения к клиенту. Универсальные и специфические согласия.

МОДУЛЬ 2-ой. Потребности наших клиентов. Выявление скрытой потребности, стоящей за возражением. Техника внутреннего переводчика.

МОДУЛЬ 3-ий. Типы возражений, особенности работы с каждым из них. Техники работы с возражениями о цене. Возражение «надо подумать» и «в другой раз».

МОДУЛЬ 4-ый. Способы контраргументации:

• метод мудрого Сократа и наводящие вопросы;
• метод развертывания аргументации;
• дискредитация аргументов партнера;
• контраргументация со словом «зато»;
• разделение общего и частного.

МОДУЛЬ 5-ый. Снятие сопротивления у потенциального клиента (или что делать, если он вас не слушает). Психологическая природа сопротивления. Типы сопротивлений. Технология снятия сопротивления.